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Técnicas de negociación transaccional : psicología de la venta a través del análisis transaccional / Juan Manuel Opi

by Opi, Juan Manuel.
Material type: materialTypeLabelBookPublisher: Barcelona : Gestión 2000, 1999Description: 180 p. : il. ; 23 cm.ISBN: 84-8088-332-4.Subject(s): VENTAS -- ASPECTOS PSICOLÓGICOS | NEGOCIACIÓN -- TÉCNICAS | ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESASDDC classification: 658.800 19
Contents:
Contenido : El vendedor. -- Plan de mejora Personal / profesional. -- 2. Organización / planificación. -- 3. La competencia. -- 4. Negociación. -- 4.1 Las Claves de la Negociación (1). -- 4.2 Las Claves de la Negociación (2). -- 5. La entrevista. -- 5.1 Preparación de la entrevista. -- 5.2 Concertar entrevistas. -- 6 Rutas. -- 6.1 Superar barreras y pase de filtros. -- 6.2 Carta anuncio visita. -- Ejercicio de Autoevaluación. -- Resumen capítulos 2, 3, 4, 5 y 6. -- Plan de mejora Personal / Profesional. -- 7. Análisis transaccional. - 7.1 La Psicología en las Ventas. -- 7.2 Estructura de la personalidad. -- 7.3 Análisis funcional. -- 7.4 El guión de la vida. -- 7.5 Los impulsores de la personalidad. -- 7.6 Transacciones y Comunicación. -- 7.7 Juegos Psicológicos. -- 7.8 Resentimientos. -- 7.9 Reconocimiento- motivación (Caricias). -- 7.10 La posición existencial. -- 7.11 Test gograma del Negociador. -- 7.12 Resumen capítulo 7. -- Plan de mejora Personal / Profesional. -- 8. Psicología de la Presentación: la imagen. -- 8.1 La imagen. -- 8.2 La Respiración. -- 8.3 Presentaciones Programadas: PROS Y CONTRAS. -- 8.4 El A T en la presentación. -- 8.5 La Proxémica. -- 8.6 Toma de Contacto ( Posición Existencial: Yo OK - Tú OK. -- 8.7 Ejercicio de Autoevaluación. -- 8.8 Ocho preguntas para mejorar su presentación. -- 8.9 Diez consejos para el éxito en las entrevistas personales. -- 9. Cualificación. -- 9.1 Cualificación de la visita. -- 9.2 Cualificación del cliente. -- 9.3 Cinco razones para comprar. -- 9.4 Resumen capítulo 9. Plan de mejora Personal / Profesional. -- 10. Preguntar. -- 10.1 Descubrir necesidades es fácil. -- 10.2 Tipos de preguntas. -- 10.3 Técnicas sobre la formulación de preguntas. -- 10.4 Diez «noes» a formas y tipos de preguntas. -- 10.5 Seis frases prohibidas. -- 10.6 Ejercicio de autoevaluación. -- 11. Escuchar. -- 11.1 Comunicación subverbal. -- 11.2 El Silencio. -- 11.3 Signos obserbables en la comunicación subverbal. -- 11.4 Seis maneras de mejorar la capacidad de escucha. -- 11.5 Ejercicio de autoevaluación. -- 11.6 Resumen capítulos 12 y 13. Plan de mejora Personal / Profesional. -- 12. Presentación y demostración de los productos. -- 12.1 Presentación que venden. -- 12.2 Radioficha producto. -- 13. Las objeciones. -- 13.1 Objeciones: apunte psicológico. -- 13.2 Superación de pegas y objeciones. -- 13.3 Qué debemos saber para superar las pegas u objeciones. -- 13.4 Secuencias de ejecución para superar objeciones. -- 13.5 Otros tipos de objeciones. -- 13.6 La objeción precio. -- 13.7 Ejercicio de Autoevaluación. -- 13.8 Resumen capítulos 12 y 13. -- Plan de mejora Personal / Profesional. -- 14. El cierre. -- 14.1 Algunas técnicas de cierre. -- 14.2 Preguntas de cierre. -- 14.3 ¿Miedo al cierre?. -- 14.4 El vendedor profesional. -- 15. Seguimiento de la negociación. -- 15.1 Seguimiento de las negociaciones. -- 15.2 Utilidades del rapport. -- 15.3 Ejercicio. - 15.4 Resumen capítulos 14 y 15. -- 15.5 Plan de mejora personal y profesional. -- 15.6 Apartado práctico.
Summary: Las claves para aprender la técnica de venta más eficaz que existe: el conocimiento del ser humano y sus comportamientos.
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Libros Libros BIBLIOTECA - ULEAM FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS
General Stacks
658.800 19 OPI (Browse shelf) Ej. 1 Available B03439

Incluye índice y bibliografía.

Contenido : El vendedor. -- Plan de mejora Personal / profesional. -- 2. Organización / planificación. -- 3. La competencia. -- 4. Negociación. -- 4.1 Las Claves de la Negociación (1). -- 4.2 Las Claves de la Negociación (2). --
5. La entrevista. -- 5.1 Preparación de la entrevista. -- 5.2 Concertar entrevistas. -- 6 Rutas. -- 6.1 Superar barreras y pase de filtros. -- 6.2 Carta anuncio visita. -- Ejercicio de Autoevaluación. -- Resumen capítulos 2, 3, 4, 5 y 6. -- Plan de mejora Personal / Profesional. -- 7. Análisis transaccional. -
7.1 La Psicología en las Ventas. -- 7.2 Estructura de la personalidad. -- 7.3 Análisis funcional. -- 7.4 El guión de la vida. -- 7.5 Los impulsores de la personalidad. -- 7.6 Transacciones y Comunicación. -- 7.7 Juegos Psicológicos. -- 7.8 Resentimientos. -- 7.9 Reconocimiento- motivación (Caricias). -- 7.10 La posición existencial. -- 7.11 Test gograma del Negociador. -- 7.12 Resumen capítulo 7. -- Plan de mejora Personal / Profesional. -- 8. Psicología de la Presentación: la imagen. -- 8.1 La imagen. -- 8.2 La Respiración. -- 8.3 Presentaciones Programadas: PROS Y CONTRAS. -- 8.4 El A T en la presentación. -- 8.5 La Proxémica. -- 8.6 Toma de Contacto ( Posición Existencial: Yo OK - Tú OK. -- 8.7 Ejercicio de Autoevaluación. -- 8.8 Ocho preguntas para mejorar su presentación. -- 8.9 Diez consejos para el éxito en las entrevistas personales. -- 9. Cualificación. -- 9.1 Cualificación de la visita. -- 9.2 Cualificación del cliente. -- 9.3 Cinco razones para comprar. -- 9.4 Resumen capítulo 9. Plan de mejora Personal / Profesional. -- 10. Preguntar. -- 10.1 Descubrir necesidades es fácil. -- 10.2 Tipos de preguntas. --
10.3 Técnicas sobre la formulación de preguntas. -- 10.4 Diez «noes» a formas y tipos de preguntas. -- 10.5 Seis frases prohibidas. -- 10.6 Ejercicio de autoevaluación. -- 11. Escuchar. -- 11.1 Comunicación subverbal. -- 11.2 El Silencio. -- 11.3 Signos obserbables en la comunicación subverbal. -- 11.4 Seis maneras de mejorar la capacidad de escucha. -- 11.5 Ejercicio de autoevaluación. -- 11.6 Resumen capítulos 12 y 13. Plan de mejora Personal / Profesional. -- 12. Presentación y demostración de los productos. -- 12.1 Presentación que venden. -- 12.2 Radioficha producto. -- 13. Las objeciones. -- 13.1 Objeciones: apunte psicológico. --
13.2 Superación de pegas y objeciones. -- 13.3 Qué debemos saber para superar las pegas u objeciones. -- 13.4 Secuencias de ejecución para superar objeciones. -- 13.5 Otros tipos de objeciones. -- 13.6 La objeción precio. -- 13.7 Ejercicio de Autoevaluación. -- 13.8 Resumen capítulos 12 y 13. -- Plan de mejora Personal / Profesional. -- 14. El cierre. -- 14.1 Algunas técnicas de cierre. -- 14.2 Preguntas de cierre. -- 14.3 ¿Miedo al cierre?. -- 14.4 El vendedor profesional. -- 15. Seguimiento de la negociación. -- 15.1 Seguimiento de las negociaciones. -- 15.2 Utilidades del rapport. -- 15.3 Ejercicio. - 15.4 Resumen capítulos 14 y 15. -- 15.5 Plan de mejora personal y profesional. -- 15.6 Apartado práctico.

Las claves para aprender la técnica de venta más eficaz que existe: el conocimiento del ser humano y sus comportamientos.

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